PROGRAMA DEL CURSO

1.- Qué es vender y qué es Energía Comercial

Objetivo

En esta primera unidad didáctica (UD) vamos a:

• Plantear en qué consiste el curso,
• Introducir los conceptos fundamentales que vamos a desarrollar: Qué es vender y qué es Energía Comercial
• Hacer un esquema del Método de Energía Comercial que nos sirva de guía para navegar por el curso

Contenido

1. Qué es vender y qué es Energía Comercial
1. Planteamiento del curso. Fundamento de la venta
2. Qué es el método de Energía Comercial 
3. Vender es influir mediante un proceso proactivo  

2.- La psicología del comprador. El Neuromarketing

Objetivo

Cuando acabes esta  UD dedicada al comportamiento del comprador habrás aprendido:

• Que toda entrevista de ventas es una interacción entre personas en la que las emociones juegan un papel fundamental. 
• Que es posible saber cómo funciona la mente de tu cliente, cuando mantienes con él una entrevista de ventas, por sus reacciones y por indicaciones que él mismo te da.
• Y también habrás aprendido una pauta de cuatro estados mentales posibles que identificaremos por medio de colores.

Contenido

1. La psicología del comprador. El Neuromarketing
1. Las emociones y valores, base del neuromarketing 
2. Introducción al modelo de Energía Comercial. Los cerebros de colores 
2. Ejercicios
1. Ejercicio 1: Los cuatro cerebros compradores

3.- Los cerebros compradores. Por qué nos compran los clientes.

Objetivo

Al finalizar esta unidad, habrás conseguido:

• Conocer con detalle cómo son los cerebros de colores.
• Por qué es importante gestionarlos adecuadamente, sus características, qué les motiva y les preocupa y qué palabras les activan.
• Aplicar este conocimiento como la base para gestionar bien el proceso de venta.

Contenido

1. Los cerebros compradores. Por qué nos compran los clientes.
1. Las relaciones personales. El cerebro verde
2.  Cuando el comprador analiza. El Cerebro añil
3.  Cuando busca beneficios "extra". El Cerebro Naranja 
4.  El cliente que pasa a la acción. El Cerebro Rojo

4.- Cómo desarrollar tu Potencial Comercial

Objetivo

En esta UD, primera de las dos que componen el bloque “El vendedor”, conseguirás los siguientes objetivos:

• Conocer lo que es el Potencial Comercial de un profesional de la venta y aprender a evaluar el tuyo como paso previo para iniciar un proceso de mejora profesional
• Aprender métodos para planificar y llevar a cabo tu proceso de mejora continua para incrementar tu Potencial Comercial

Contenido

1. Cómo desarrollar tu Potencial Comercial
1. El Potencial Comercial 
2. La preparación de la entrevista y el análisis 

5.- Energías comerciales. Ser más influyentes

Objetivo

Al finalizar esta unidad se habrá conseguido:

• En primer lugar conocer los modos en que se nos presenta el cliente y que debemos aprender a gestionar. Lo llamamos las posiciones de los cerebros compradores.
• Conocer las leyes que gobiernan los procesos de ventas y cómo aplicarlas en nuestro beneficio.
• Por último conocer las energías comerciales de que dispone el vendedor y los indicadores que permiten analizar la relativa preponderancia de cada una de ellas en sus comportamientos en sus entrevistas de ventas

Contenido

1. Energías comerciales. Ser más influyentes
1. Las Leyes de la Energía Comercial y cómo influir en el cliente 
2.  Las Energías Comerciales

6.- El proceso de ventas

Objetivo

Al finalizar esta unidad se habrá conseguido:

• Conocer en qué consiste el proceso de venta como método sistemático para que vayas consiguiendo tus objetivos.
• Conocer las objeciones barrera y cómo resolverlas para poder iniciar el proceso de ventas.

Contenido

1. El proceso de ventas
1. El proceso TERA  
2. Las objeciones barrera 

7.- Fase 1. El primer contacto comercial

Objetivo

Al finalizar esta unidad, se habrá conseguido:

• Profundizar en los objetivos y los métodos de la fase TEMPORIZAR
• Aprender cuáles son los capacitadores del Cerebro Verde y cómo utilizarlos.

Contenido

1. Fase 1. El primer contacto comercial
1.  Temporizar
2. Capacitadores del Cerebro Verde 

8.- Fase 2. Conocer las necesidades del cliente

Objetivo

Al finalizar esta unidad, habrás conseguido

• Profundizar en los objetivos y los métodos de la fase Explorar / Excitar
• Cómo hacer preguntas
• Aprender cuáles son los Capacitadores del Cerebro Añil y cómo utilizarlos.

Contenido

1. Fase 2. Conocer las necesidades del cliente
1.  Explorar / Excitar 
2.  Capacitadores del Cerebro Añil 

9.- Fase 3. Presentación de la oferta

Objetivo

Al finalizar esta unidad, habrás conseguido:

• Conocer en profundidad la fase de REFORZAR y la presentación de la oferta
• Conocer cuáles son los Capacitadores del Cerebro Naranja y cómo se utilizan

 

Contenido

1. Fase 3. Presentación de la oferta
1. Reforzar y la presentación de la oferta.
2. Los Capacitadores del Cerebro Naranja

10.- Como presentar el precio y gestionar objeciones

Objetivo

Al finalizar esta unidad, habrás conseguido:

• En primer lugar aprender a gestionar objeciones, toda clase de objeciones aunque ya hemos tratado las objeciones barrera anteriormente.
• Después aprenderemos a presentar el precio y a gestionar las objeciones que se nos planteen en ese momento.

Contenido

1. Como presentar el precio y gestionar objeciones
1. Gestionar objeciones 
2. Fórmula de Energía Comercial para presentar el precio

11.- Fase 4. El cierre de la venta

Objetivo

Al finalizar esta unidad, habrás conseguido:

• Aprender a utilizar el proceso de cierre de Energía Comercial. Cuándo y cómo cerrar la venta.
• Conocer los Capacitadores del Cerebro Rojo, que es el imprescindible para poder cerrar la venta.

Contenido

1. Fase 4. El cierre de la venta
1. La fase de acción. El cierre 
2.  Los capacitadores del Cerebro Rojo

12.- Pasos siguientes y el seguimiento de las ventas

Objetivo

Al finalizar esta unidad, habrás conseguido conocer cómo hacer seguimiento, tanto del proceso de ventas, como del cliente, antes y después del cierre.

Contenido

1. Pasos siguientes y el seguimiento de las ventas
1. Claves del seguimiento de las ventas en Energía Comercial  
2. Seguimiento antes del cierre
3. Seguimiento después del cierre